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Comment se distinguer dans un marché concurrentiel ?

Vous voulez savoir quel est le secret pour se distinguer de la concurrence ? Maintenir un business prospère ? Et bien, le secret tient en cette simple phrase : savoir quand et comment se réinventer.

Prenons l’exemple de l’entreprise Apple, qui en 2003 lançait simultanément l’iPod et iTunes Store. A leur sortie, ils créaient un nouveau marché et transformait l’entreprise elle-même. En trois ans seulement, ce fut un marché de plus de 10 milliards de dollars qui représentait plus de la moitié des revenus de l’entreprise.

Cette success story est bien connue. Ce qui l’est moins, c’est qu’Apple n’était pas la première entreprise à s’aventurer sur le marché des lecteurs de musique numérique. Diamond Multimedia avait déjà tenté le coup, avec le RIO en 1998; et Best Data, le Cabo 64 en 2000 – C’était là deux beaux produits portatifs et élégants qui fonctionnaient bien.

Mais alors, pourquoi est-ce l’iPod qui a réussi, plutôt que le Rio ou le Cabo ?

INNOVER DANS SON BUSINESS MODEL

Intelligemment, Apple ne s’est pas contenté d’emballer une technologie originale dans un design chic et un beau packaging ; Ce qui a fait la réussite de l’iPod face à la concurrence est qu’Apple a enrobé sa technologie novatrice d’un excellent business model. La véritable innovation d’Apple a été de rendre le téléchargement de musique numérique facile et pratique.

Pour ce faire, Apple a bâti un modèle révolutionnaire combinant hardware, software et ​SERVICE​. Nous faisons une emphase sur le mot service, car c’est très souvent le meilleur facteur différenciant entre différentes entreprises, ou différents produits dans un environnement concurrentiel. Le modèle iPod/iTunes Store est à l’inverse du fameux combo rasoir/lames de rasoir.

Le “cadeau” dans ce modèle est le téléchargement de musique sur iTunes à faible marge (contrairement au lames de rasoirs) contre l’iPod a forte marge (à l’inverse des rasoirs). Ce modèle a proposé un modèle économique novateur, qui a changé les règles du jeu sur le marché de la musique.

Se différencier par la qualité de votre service client

RÉINVENTER SON SECTEUR D’ACTIVITÉ

Comment y arriver dans notre propre marché ? Notre propre environnement ? Avec nos réalités à nous ? Et bien, ce qu’il faut retenir est qu’il est primordial de repenser ou penser son business model dans le but de réinventer son secteur d’activité qui est déjà bien concurrentiel.

Nous pouvons citer les exemples des marchés comme la vente au détail ou les compagnies aériennes. Des entreprises comme Walmart et Target qui ont proposé des business models novateurs à leurs débuts, représentent près de 75% du marché de la vente au détail aux USA.

Les compagnies aériennes Low-Cost qui n’étaient que anecdotiques à leur lancement, représentent maintenant +55% du trafic aérien mondial. Sur 27 entreprises ayant rejoint le Fortune 500 ces 15 dernières années, 11 y sont parvenues par des business models innovants.

Vous l’aurez bien compris, pour se distinguer dans un marché concurrentiel, la clef est de repenser son business model. Cependant, très peu d’entreprises y arrivent, et les cadres dirigeants des grandes entreprises se demandent bien pourquoi il est si difficile de repenser son business model de manière innovante et en tirer les profits.

Il y a deux principales : le manque de définition : très peu d’études ont été réalisées sur les dynamiques et les processus à l’oeuvre dans le développement des business models. Peu d’entreprises comprennent suffisamment bien leur business model existant (son postulat de départ, ses interdépendances naturelles, ses forces et ses faiblesses). Ces entreprises ignorent donc quand tirer profit de leur coeur de métier et quand opter pour un nouveau business model.

RÉINVENTER SON BUSINESS MODEL

Pour réinventer son business model et se distinguer de la concurrence, il y a trois étapes simples que nous avons identifiées pour y parvenir.

La première consiste à comprendre que, pour réussir, il faut commencer par ne pas du tout penser aux business models.Il faut commencer par penser à l’opportunité de satisfaire un consommateur bien réel, avec un besoin bien réel.

La deuxième étape suppose la construction d’un schéma qui mette à plat la manière dont votre société satisfera ce besoin de façon rentable. Ici nous avons le fameux “​Business Model Canvas​”, regroupé en 4 points.

La troisième étape nécessite de comparer celui-ci à votre fonctionnement existant, afin de déterminer l’ampleur des changements à effectuer pour pouvoir saisir l’opportunité définie. Vous serez alors en mesure de dire si vous pouvez utiliser votre modèle et votre organisation actuels ou s’il vous faut repartir de zéro (ou monter une équipe entière dédiée) pour exécuter le nouveau modèle.

En effet, toutes les entreprises prospères satisfont déjà un besoin réel du consommateur grâce à un business model efficace, que ce dernier soit clairement compris ou non.

Paul-Marius NKENG BAKOUYACK 
Consultant en Branding
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